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Begleitetes Handeln: Einblicke in die Kaufentscheidungen der Verbraucher

Um zu verstehen, wie Verbraucher in Geschäften Entscheidungen treffen, müssen wir sie auf ihrer Einkaufsreise begleiten. Beim begleiteten Einkaufen, auch bekannt als Shop-along, beobachten wir den Verbraucher und sprechen mit ihm, während er sich durch das Geschäft bewegt. Dies bietet eine einzigartige Gelegenheit zu verstehen, was ihre Entscheidungen in Echtzeit beeinflusst und wie sie auf Produktplatzierung, Verpackung, Preis, Standort und Marketinginitiativen reagieren.
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Warum begleiteten Handel nutzen?

Viele Kaufentscheidungen werden intuitiv getroffen und sind von Gewohnheiten, Emotionen und unbewussten Vorlieben geprägt. Beim begleiteten Einkaufen erhalten wir Einblick in die tatsächlichen Entscheidungsprozesse, wo sie stattfinden. Wir können beobachten, welche Produkte sie in Betracht ziehen, was sie innehalten lässt und wie sie ihre Entscheidungen begründen.


Der begleitete Einzelhandel liefert uns auch wertvolle Erkenntnisse über das Geschäft als Entscheidungsarena.

  • Welche Regalplatzierungen ziehen die meiste Aufmerksamkeit auf sich?
  • Wie beeinflussen Werbeaktionen und Beschilderungen Kaufentscheidungen?
  • Wie navigiert der Verbraucher durch das Geschäft und welche Faktoren tragen dazu bei, dass ein Produkt ausgewählt – oder abgewählt – wird?


Diese Erkenntnisse können dazu beitragen, das Sortiment, die Preisgestaltung und das Ladenerlebnis zu optimieren.


Methodisch wird das begleitete Einkaufen oft mit kurzen Interviews direkt nach dem Einkaufen kombiniert. In einigen Fällen kann sie auch durch Eye-Tracking, Videodokumentation oder quantitative Analysen ergänzt werden, um ein noch detaillierteres Bild des Einkaufsverhaltens zu erhalten. Dank dieser Flexibilität eignet sich die Methode für Lebensmittel-, Spezialitäten- und Online-Händler.


Begleitetes Einkaufen ist besonders nützlich, wenn wir verstehen wollen, wie Verbraucher eine bestimmte Kategorie erleben, wie neue Produkte im Laden wahrgenommen werden oder wie verschiedene Segmente navigieren und einkaufen. Durch die Kombination von Beobachtung und direkten Einblicken der Verbraucher selbst erhalten wir ein umfassendes Bild des Entscheidungsprozesses

Assistierter Handel in der Praxis:
Kavli Cheddar Dip

Bevor Kavli im März 2025 Cheddar Dip auf dem norwegischen Markt einführte, führte Innsikteriet mehrere Umfragen für Kavli durch, darunter auch begleitete Tauschgeschäfte.

Für Kavli war es wichtig, weitere Erkenntnisse über die Kunden zu gewinnen, und zwar in Bezug auf:
– Wie navigieren die Kunden durch das TexMex-Regal?
– Wie sollte ein Käsedip für TexMex im Laden platziert werden?
– Nehmen die Kunden einen neuen Käsedip im Regal wahr?
– Wie kann Kavli mit seinem Cheddar-Dip im Regal auffallen?


Die Einführung von Cheddar Dipp war ein Erfolg für Kavli. Seit seiner Einführung im Jahr 2025 hat Cheddar Dipp 53% der verkauften Einheiten der Tex-Mex-Dips bei Meny ausgemacht.